Üçüncüsü ve bu kitap için en önemlisi, çoğu insan sadece ikna etme sanatında becerikli değildir. Fikriniz her ne denli parlak olursa olsun, ne dejali teknik açıdan gelişmiş ya da ekonomik açıdan sağlam olursa olsun, başkaları da bunu kabul etmediği müddetçe bu hiçbir yeri varamaz. Ve bunu sadece, onları ikna etmek, sizin gerçekten yakılmasına ihtiyaç duyduğunuz şeyi neden gerçekten yapmaları gerektiğini açıkça iletmek sayesinde yapabilirsiniz.
John Naisbitt, Megatrends 2000'in fütürist yazarı, kendi yüksek teknoloji yetkinliklerimizin kendi "üstün ihtiyaçlarımızı" aştığını belirtti. Diğer bir deyişle, bizler yeni teknolojiyi öğrenmek için giderek daha fazla zaman harcıyoruz ve bir fikrin değerini açıklamak için gerekli kişiler arası iletişim becerilerini geliştirmeye ise giderek daha az zaman harcıyoruz.
Sonuçta, ikna gücümüzü geliştirmeyi öğrenmek eskiye kıyasla hem daha kolay hem daha zordur. Daha kolaydır çünkü şimdi, Elektronik ve sesli Posta, CD-rom ve cep telefonları, iletişim için diğer geniş seçenekli araçlara sahibiz. Fakat bu aynı zamanda daha zordur çünkü mesajların çokluğu ve kötü donanımlı messengerlar bunları ucuzlatmaktadır. Dolayısıyla günümüzde, ikna gücümüzü artıran ve sonuçta karizmamızı artıran yetenekleri geliştirmek hiç olmadığı kadar önemlidir.

DÖRT-ADIM SÜRECİ
İkna etme gücünüzü ve dolayısıyla karizmanızı nasıl iyileştirebilirsiniz? Pekâlâ, bir başlangıç noktası siz ve başkalarının "ihtiyaç uçurumunu" anladıklarından emin olmaktır. İhtiyaç uçurumu güncel durum ve arzulanan durum arasındaki farktır. Bir durumun belirli unsurları her ne olursa olsun, diğer kişiler belirttiğiniz bir uçurumu -bir "çünkü" -algıladığında bunu doldurmayı istemek için doğal bir arzu mevcuttur.
Aşağıda, bu ihtiyaç uçurumunu belirlemek ve sonra kapatmak ve bunu ikna etmek için bir araç bağlamında kullanmak için dört adım açıklandı. Sonuçta, bu araç evrenseldir. Bu geniş sosyal konulara örneğin doğum kontrolü ya da ekonomik adalet ya da örneğin müşterilerinizi etkilemek gibi daha günlük meydan okumalara uygulanabilir.
Bu süreç şöyledir:
1. İhtiyaç ve amaçlan irdeleyin
2. Bir çözüm yaratın ve seçin
3. Bir eylem planına adanın
4. Sonuçları tanımlamak, düzenlemek ve ölçmek sayesinde başarıyı elde edin.
Bazen bir ihtiyaç uçurumu açıktır. Evsiz insanlar güvenli, sağlam barınağa gereksinim duyar; iş adamları her gün trafik saatinde tıkanmayan serbest yollar ister; ve müşterileriniz kullanmakta olduğu şeyi tamamen yerini alacak yeni daha az pahalı teknoloji isteyebilir. Fakat bazen bu uçurum fazla belirgin değildir ve bunu bulmak güncel ve arzulanan durumları irdelemeyi gerektirir.
İhtiyaç ve Amaçları İrdeleyin
İhtiyaç uçurumunu başlıca sorular sorarak keşfedebilirsiniz. Soru sormak derece önemli bir yetenektir. Bu, etkilemek istediğiniz kişiyi sorunu ("acıyan" yeri) keşfetmeye dahil etmek ve çözümü yaratmaya adanmak (bunun "daha iyi" hissedilmesini sağlamak) sayesinde ikna etmeyi kolaylaştırır.
Voltaire, "Bir insanı yanıtlarından çok sorularıyla yargılayın" demişti. Gerçekten de, iyi betimlenmiş sorular ikna etme yeteneğine sahip birinin göstergesidir. Bu tür sorular insanların düşünce ve duygularını düzenlemesine yardım eder.
Böylece, onların ihtiyaçları, motivasyon ve korkularına büyük bir iç görü sağlarsınız. Alacağınız yanıtlar ise bir ilişkinin kurulması için yolu yumuşatacaktır.

AÇIK KARŞITI KAPALI SORULAR
Açık sorularla, yanıtlamak için bir anlatımı gerektiren tarzda sorularla başlamak en iyisidir. Bu tür sorular basit bir evet ya da hayır ile ya da basit bir olguyla yanıtlanamaz. Bu açık uçlu sorular diğer kişiyi geçmeye ve size irdeleme fırsatım verseler bile geniş düşünmeye teşvik eder.
Uygun bir ifade kullanmak aldığınız yanıt türünde büyük bir fark yaratır. "İşler nasıl?" size çoğunlukla sıradan bir yanıt sağlar. "İşinizden bana biraz söz edebilir misiniz?" çok daha iyi açık bir sorudur
Benzer biçimde, "Güncel karşılıklı krediden memnun musunuz?", "Güncel kişisel yatırım stratejinizi anlatır mısınız?" sorusu kadar iyi değildir. "Bir ev güvenlik sisteminde sizin için önemli olanı bana söyler misiniz?" olasılıkla "Öyleyse hırsıza karşı alarm tertibatı mı istiyorsunuz?" dan daha üretken olacaktır.
Açık sorular diğer kişiyi belirli bir yöne götürmez fakat daha çok, diyalogu artırır ve onun durumuna olan ilginizi gösterir. Bir kez geniş resmi oluşturan bilgiyi elde ettiğinizde, spesifik olguları sağlamak için kapalı soruları kullanabilirsiniz?
Örneğin evinizi yeniden dekore etmeyi düşündüğünüzü varsayalım. İlk müteahhit evinize geliyor ve "Bu ev kaç yaşında?", "Hangi alanları yemden tasarlamayı istiyorsunuz?", "Finansmana gereksinim duyacak mısınız?", "Evde ne kadar hisseniz var?", "Ne zaman işe başlanmasını istiyorsunuz?" gibi birkaç soru soruyor. Bunların hepsi de müteahhide bazı faydalı bilgileri sağlayan makul kapalı sorulardır.
Sonra ikinci müteahhit geliyor ve "Bana yaşam tarzınızdan Bahseder misiniz?", "Evinizin en çok hangi alanlarını seviyorsunuz ve neden?", "Bu yeniden tasarlamanın sonucunda neye ulaşmayı umuyorsunuz?" gibi sorular soruyor. Sonra buna ek olarak, diğer müteahhidin kurduğu sorulan soruyor.
Hangi müteahhiti işe alırdınız? Tahminime göre, diğer tüm
unsurlar eşit olduğuna göre, açık sorularla başlayan sonra belirli kapalı sorularla devam eden ikincisinden daha çok etkilenirdiniz. Sizi kendi ihtiyaç uçurumunuzun, "çünkü" hüzün irdelenmesine katmıştır.
Ya da belki üniversitenizin mezunlar fonuna bağış yapmayı istiyorsunuz. Bu durumda iyi bir açık uçlu soru şöyle olurdu: "Eyaletin bir mezunu olarak ne hissediyorsunuz? Bunun ardından bunu sorabilirdiniz: "Mezunlar fonunun yaptığı tüm iyi işlerin farkında mısınız?" Yine bu, kapalı bir sorunun izlediği açık bir sorudur.
Huni Tekniği
Soru sormada "huni" tekniği, geniş açık sorularla başlayıp sonra bu yanıtların üstünde daha dar, daha spesifik soruları sormaktır. Siz aşağıya huninin boynuna doğru ilerlerken daha belirgin sorular sorarak giderek daha çok detayları doldurursunuz.
Huninin tepesinde geniş, açık sorular ("Tam şimdi yeni bir seyahat acentesi aramaya sizi teşvik eden nedir?" ) yanıtlanması rahat sorulardır ve yanıtlayan kişiye daha fazla özgürlük tanır. Siz daha çok spesifik sorulara yol alırken ("Firmanız bir ayda ortalama ne kadar ulusal ve uluslar arası geziye rezervasyon yapıyor?", diğer kişi nereye "gittiğinizi görebilir ve sizinle bilgi paylaşmaya daha fazla gönüllü olur. Ayrıca, insanlar genelde size kademeli olarak bilgi aktarırken daha büyük bir güven duygusunu deneyimleyecektir.